[후기] 미국 현지 기업 61곳이 참여한 클라이원트 첫 GovCon 웨비나

"미국 공공조달 시장, 현지 기업들에게는 쉬운 무대일까요?"

우리는 흔히 언어와 문화가 다르기 때문에 한국 기업만 진입이 어렵다고 생각합니다. 하지만 클라이원트가 미국 현지에서 직접 부딪혀보며 알게 된 사실은 조금 달랐습니다. 미국 기업들조차 자국의 복잡한 조달 시스템과 까다로운 절차 앞에서 막막해하고 있었습니다.

지난 12월 10일, 클라이원트는 창사 이래 처음으로 미국 현지 기업들을 대상으로 한 <미국 공공조달(GovCon) 실전 가이드> 웨비나를 개최했습니다.

"과연 한국 스타트업이 주최하는 행사에 미국 기업들이 관심을 가질까?" 하는 긴장감도 잠시, 별다른 대규모 홍보 없이도 무려 61개의 미국 현지 기업이 사전 신청을 하며 자리를 꽉 채웠습니다. 이는 국적을 불문하고 '신뢰할 수 있는 파트너 찾기'와 '실전 진입 전략'에 대한 갈증이 얼마나 깊은지 보여주는 대목이었습니다.

이번 웨비나는 단순한 이론 강의가 아니었습니다. 실제 미국 정부와 계약을 맺고 있는 현지 베테랑들이 연사로 나서, 'Set-Aside(중소·소수민족·여성·재향군인 등 우대기업 대상 할당제)' 활용법과 'Teaming(컨소시움)' 전략을 공유했습니다. 그 뜨거웠던 현장의 핵심 내용을 정리해 드립니다.

클라이원트의 첫 미국 웨비나에 무려 61개 미국 기업이 함께했습니다 🇺🇸

웨비나가 끝난 뒤에는 “세션이 정말 유익했다”는 피드백이 이어졌어요 💬✨

🏛️ 1. 미국 기업도 놓치는 '타이밍', 등록보다 중요한 건 RFI

Speaker: Carrie Yun Arredondo (C2A Defense 대표)

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웨비나에 참석한 미국 기업 중 상당수는 이미 SAM.gov(미국 통합 조달 시스템) 등록을 마친 상태였습니다. 하지만 정작 언제, 어떻게 입찰에 참여해야 할지 몰라 시간을 허비하고 있었습니다.

💡 공고(RFP)가 뜨면 이미 늦습니다

한국이나 미국이나 입찰 공고(RFP)가 게시되면 공정성을 위해 공무원과의 소통이 차단됩니다. Carrie는 '사전 정보 요청(RFI)' 단계를 놓치지 말라고 조언했습니다.

Why? 이 시기에 정부 담당자에게 적극적으로 질문하고 기술을 어필해야, 입찰 요건(Requirements)이 우리에게 유리한 방향으로 설계될 수 있습니다.

🧩 Set-Aside(할당제)를 이해하라

미국 정부는 전체 조달 예산의 약 23% 이상을 특정 중소기업군에 의무적으로 할당합니다. 이를 Set-Aside라고 합니다.

주요 유형: WOSB(여성 소유), SDVOSB(상이군경 소유), 8(a)(사회적/경제적 소수자), HUBZone(낙후 지역) 등
전략: 내가 자격이 안 된다면? 자격이 있는 기업과 손을 잡으면 됩니다. 이것이 바로 뒤에 나올 'Teaming'의 핵심입니다.

🤝 2. 베테랑들의 공통된 결론: "혼자서는 못 합니다. Set-Aside 기업과 Teaming하세요"

Speaker: Paul Ashby (Ashby Consulting) & Alex Forti (Olympus Solutions)

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이날 가장 큰 공감을 얻었던 메시지는 "혼자 하려 하지 말라(Don't bid solo)"는 것이었습니다. 현지 기업조차 실적(Past Performance)이 없으면 수주가 불가능에 가깝습니다.

두 현역 전문가는 각자의 전문 분야인 Set-Aside 기업과의 Teaming(컨소시엄)을 유일한 해법으로 제시했습니다.

🎖️ SDVOSB(상이군경) 기업과의 Teaming (Paul Ashby)

Paul은 국방 및 보훈부(VA) 조달 시장을 공략하는 SDVOSB(Service-Disabled Veteran-Owned Small Business) 전문가입니다.

기회: 보훈부(VA)는 SDVOSB에게 계약 우선권을 줍니다. 특히 지금은 병원의 디지털 전환(Paperless) 시기라 IT/Tech 수요가 폭발적입니다.
조언: "저도 초기엔 2년 동안 수주를 못 했습니다. 자존심을 버리고 대형 업체의 하청(Sub)으로 들어가 실적을 쌓으세요. 특히 보안(Cybersecurity) 규제가 까다로운 국방 분야는 경험 있는 파트너가 필수입니다."

🏢 8(a) 기업과의 Teaming (Alex Forti)

Alex는 8(a) 인증(사회적/경제적 소수자 지원 프로그램)을 보유한 기업의 부사장으로서 냉철한 현실을 지적했습니다.

현실: "8(a) 인증은 만능열쇠가 아닙니다. 인증만 믿고 가만히 있으면 아무 일도 안 일어납니다."
조언: "대형 주계약자(Prime)들은 그들이 해결 못 하는 '기술적 난제'를 풀어줄 파트너를 찾습니다. 여러분의 '기술력(Tech Niche)'으로 8(a) 기업의 부족한 부분을 채워주는 전략적 파트너가 되십시오."

🤖 3. 콜드콜 노가다의 끝, 클라이원트 'Proact'가 제시한 대안

Speaker: Junho Cho (Cliwant 대표)

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"Teaming(컨소시움)이 정답인 건 알겠는데, 도대체 나에게 맞는 Set-Aside 기업을 어디서, 어떻게 찾죠?"

이것은 한국 기업뿐만 아니라 이날 모인 60여 개의 미국 기업들도 똑같이 겪고 있는 가장 큰 고충이었습니다.

클라이원트는 자체 개발한 AI 솔루션 'Proact'를 통해 이 난제를 해결하는 과정을 시연했습니다.

🚀 데이터가 연결해 주는 '나의 파트너'

타겟 분석: 우리 제품을 구매하는 기관(Agency)과, 그곳의 터줏대감인 주계약자(Prime Contractor)를 AI가 찾아냅니다.
Set-Aside 필터링: 내 기술과 시너지를 낼 수 있는 SDVOSB, 8(a) 기업만 골라냅니다.
자동화 영업: 수백 개의 잠재 파트너에게 제안을 보내고, '실제로 관심을 보인' 진성 파트너만 선별해 냅니다.

반응은 고무적이었습니다. 미국 현지 담당자들은 "매일 엑셀 목록을 뒤지며 전화 돌리는 일이 가장 힘들었는데, 이런 도구가 필요했다"며 깊은 관심을 보였습니다.

미국 입찰 컨소시엄 매칭 'Proact' 데모 요청